アンケートに答える / Sekikos
（年間50冊の進捗 50冊/365日×227日目（8月15日）ー20冊目＝▲11.09冊）#mhks（本）
- 作者: 山本正明
- 出版社/メーカー: サンマーク出版
- 発売日: 2013/07/17
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
・なぜ、技術者あがりの口下手な私が営業の世界で成功できたのか－？
結論から言うと、「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。（ｐ３）
・重要なのは紹介を「最重要視」しているかどうかです。（ｐ４）
☆自分自身、保険の営業さんや、車の営業さんから「誰か紹介してください」と聞かれたことは、何度もありますが、他人に迷惑をかけたくないから「いません」と答えておりました。
しかし、44歳から転職し確立した、自分のそんな気持ちをも乗り越える「営業スタイル」とは？
どこか自分の仕事に役立つポイントはないか？
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・必要なものはたった一枚のアンケートです。ただし、ただのアンケートではなく、手軽に最大の効果が出るように改良を重ねた「魔法のアンケート」です。
この”山本流”のアンケートでお客様にたずねる内容は、大きく二つ。
「私の商談のどこがよかったか」
「誰を紹介してくれるのか」（ｐ４９）
・（「私の商談のどこがよかったか」の質問）それは、営業マンの「自己肯定感」を高めるためです。
・アンケートで半強制的にほめてもらうのです。（ｐ５０）
☆確か、他の本でもアンケートの質問項目には、「なにかご意見があれば」のような曖昧な問いかけには、当たり障りのないことや、苦情が書き込まれやすいと書かれていたように思います。あえて「良かったところ」を探してもらうことがポイントですね。そうすることで、お客様にも好意を抱いてもらい、自分もうれしくなる。
「押し売り」ではなく、「喜んで」買ってもらえた気になります。
・アポとりの電話をかけたら一点。
お礼のはがきを出したら二点。
お客様と会ってアプローチできたら三点。
契約をいただけたら五点。
そうやって点数をつけていけば、その日は契約を得ることができなかったとしても「自分はこれだけがんばった」という実感をもつことができる。気がラクになるだけでなく、毎日やっている仕事が、ささやかな成功体験に化けるのです。（ｐ８０）
☆これは使える！仕事って毎日「面白い」ことばかりじゃありません。だからこそこうやって「楽しむ」方法を自分で考えることで、やる気が少しずつ湧いてくるのかもしれません。
・クイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます。営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります。だから営業マンは。ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。（ｐ９１）
☆これなら、うまく「会話のキャッチボール」ができますね。ポイント、ポイントでお客様に「問いかける」ことで、お客様自身の理解の促進が図れる方法なんだ！営業にかぎらず、人にモノを教えるのにも使えますね。一方的な授業より、双方向の授業！
・（3つの簡単な質問があって）この三項目は、お客様に理解していただけたかどうかを確認するだけではなく、お客様が「はい」と書くことにより、ポジティブなイメージをもっていただくための項目なのです。（ｐ１４１－１４２）
☆3回連続で「はい」と書くことにより、次の質問（「どこが良かった」「誰を紹介」）にも、積極的に答えてもらえる。
人間の心理を巧みに操る？恐るべきアンケートなんです！これ。
・ひとつのことをまじめに励行していけば、継続そのものを楽しめる日はきっとやってきます。そしてそれが、いつしか「奇跡」を生むのです。（ｐ１７２）
読み終えて：自分は今、44歳。これから転職して著者のようになれるか？と考えると、そんな自信は全くない。
ぶよぶよだったお腹周りが、すっきりして「くびれ？」のようなものも時折見えるようになりました。
これも「実行」し、「継続」しているから、得た「結果」です。
筋肉の意識の仕方、呼吸の仕方を学び、ｉＰｈｏｎｅで結果を残していく。結果をＳＮＳへ発信し、皆さんからの応援をもらうことで、また続ける事ができる。
著者の言う「紹介」もある意味、自分の「応援者」を広げて行くイメージではないでしょうか。自分に「共感」してもらえる人を探し続ける。
「奇跡」も、やはり努力なくしては、起きないのですね。
☆営業の初心者から、ベテランまで、読めば新しい発見がある本ではないでしょうか。
最後まで読んでいただき、ありが当ございます。
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