さあ、さあ、さあ
今回も管理人が紹介する名著書評＆まとめコーナー
今回が第７回になるようです。
前回の記事では第５回と記載しましたが、一回少なかったようですね。笑
では今回紹介するのは、ずばり「影響力の武器」です。
この著作は、アマゾンの書籍ランキングで一時期トップ１０にランクインするほ人気のあるものです。
しかし、かなりボリュームがあるために途中で断念した人も多いのではないでしょうか？
この本はジャンル的には、心理学に分類されると思いますが、この書籍はめちゃくちゃ実用的な心理学を
提供してくれていると感じました。
私ごとではありますが、私も良く仕事柄、心理学の本はよく読むのですが、それらの書籍の多くは、現実社会において実用性を発揮するものって実はとってもすくないんですよねー笑
でも今回紹介す「影響力の武器」で紹介っさている心理学は、実際の全ての人間関係、交渉、友人関係構築、恋愛、議論、ほんとに全てにおいて応用可能なものばかりなんですね。
これからまとめと書評を紹介しますが、正直この本は実際に購入して、何度も読んでほしいとさへおもっています。
それではおまちかねの、影響力の武器の書評＆まとめになります
第１章【影響力の武器】
1.動物（人間も含む）の行動は固定的で自動的なパターンとして生じることが多い→固定的行動パターン
これらは人間の自動的反応（カチっ・サー）に極めて類似している。それらは状況内にあるある特定の1つの
特徴によって引き起こされるケースが多く、その場合、状況内のそれ以外の特徴を逐一慎重に分析することなし、もしくは
全く気にすることなく一連の行動を決定する。
2.上記の簡便行動は効率性と経済性をもたらす。→時間、エネルギー、精神を使わずに済む
しかし、この簡便行動は、愚かで高くつく間違いを犯しやすくなるという危険を孕んでいる。
さらに他人が意図してこの簡便行動へと誘導してきたときは、より一層、決断を謝るリスクは高くなる。
3.私達は文化の中では、大多数の人が承認へと導くなんらかの引き金を持つようになってきている。
コントラストの原理
第2章【返報性の法則】
1.返報性のルールは受け手に対して将来報恩の義務感をもたらす。
また社会一般においても子供の頃からおんには報いるようにと教育されているため効果は高い。
これを有効に活用することによって、人間関係や交流、交換などが発達する。
2.返報性のルールは受け手がのぞみもしないことをされた時でも強力に働く。
さらに返報性のルールでは好意のお返しは与えられた好意以上のものを返す場合が多い。
3.最初にこちらが譲歩して、そのお返しに相手の譲歩を引き出すテクニックがある。
ex最初に高い商品を出す→安い商品を出す【譲歩】→相手は安い商品なら買ってやるかな【譲歩&コントラスト】
上記はあいての譲歩に返報しなければという圧力に依存するテクニック
4.防衛法。相手に返報性のルールを提示されたとき。
搾取には搾取で返報する
第3章【コミットメントと一貫性】
1.ほとんどの人は、自分の言葉、信念、態度、行為を一貫したものにしたい。あるいは他人にそう見られたいという
欲求がある。
これら欲求には3つ要素がある
①一貫性をたもち、社会から高い評価を得る
②一貫性のある行為は一般生活においては有益である
③一貫性を志向することで複雑な現代生活を簡便にする方策を得ることができる。すなわち、以前と類似した事象が再度
発生したときは何も考えず前回と同じく一貫性を通した行為をすれば良いのだから。
2.承諾の世界では最初のコミットメントを引き出すことである。人はそのコミットに合致した要請に同意しやすくなる。
だからプロはまず後で要請しようとしている行動と一貫するような立場を相手にとらせるように誘導するのである。
このコミットメントは行動をふくみ、自分がそうしたかったのだ（強制ではないんだぞ）や、公衆性のあるものだと効果が一層
高まる
3.相手は一度コミットメントをしてしまうと、人はその決定に
執着する。執着せざるを得なくなる。
多くの人の場合そのコミットメントは正しいとし、それらをただし証明する理由や根拠を付け加えようとする。
4.防衛法。一貫性は頑固でときに間違った判断も正当化しようとする。避けたほうが良い一貫性というものがあるということを自覚する。それは自動的によく考えないで、一貫性を保とうとする傾向です。
ただしこれらの自動的な一貫性は私たちに効率性や経済性を与えているのも事実で、一切排除するというのもいただけない。
毎回判断するとき考えていると時間や精神を摩耗するしね。
じゃあどうすんの？
胃からのサイン-やりたくないことを承諾しようとなっている
心の奥底からのサイン-コミットメントが間違っているかどうかわからない時に発せられるサイン
これはどうするかというと「今知っていることはそのままにして、時間を遡ることができるなら同じコミットメントをしただろうか？」と自分に疑問を投げかける。そして最初に出てきた感情や考えが答え。
第4章【社会的証明】
1.人がある状況で何かをするべきか、どのように振舞うべきかを決定するための重要な手段のひとつは
ほかの人々がそこで何を信じているか、どう行動しているか。
子供の頃から私達は大人などの他人を模倣して生きてきた。
2.社会的証明が最も強力に機能する状況
①不確かさのある場合。人は確信を持てない場合、状況が曖昧なとき、他人の行動に注意を向け、その他人の行動を
正しいものと受け入れようとする。
②類似性。自分と似た傾向のリードに従う傾向がある。類似した他社の行動が人々の行動に影響を与える傾向が強い
3.防衛法。誤った社会証明に影響されないためには、類似他者が行う明らかに誤った行動に敏感であれ。
類似した他社の決定が私達の行動の基礎ではないと肝に命じるそれしか対応策はない。
第5章【好意】
1.人は自分が行為を示している人に対してYESと答えやすい傾向にある
自分の全体的魅力を高めることが必要
2.身体的魅力（外見）はハロー効果を生じさせ、知性や人柄、才能などのほかのあらゆる特性の評価を高める。
結果魅力的な人のほうが要請は飲ませやすい。
3.類似性。私たちは自分と似た人に対してはあまり良く考えずににYESということが多い。
好意を高める1つの方法に称賛がある。お世辞は一般的に好意を高める。
4.人や物事と接触回数を増やすことも好意を高める方法のひとつである。とくにこれらは、相互協力の上で
成功がなされ場合には大きな効果をもたらす。
ただしこれらは快適な環境つまりお互いに多少の好意もしくはなんの嫌悪感のないことが前提である。
5.防衛策。過度に他人の行為に敏感になたないこと、一歩ひいて考える。
そしてオファーのメリットをしっかり考えて決断する。
第6章【権威】
1.権威からの要求に服従するような強い圧力が私達の社会には存在する。
正常で心理的に健康な私たちも権威者たちの命令には自分の意に反し、危険で極度の痛みを伴うものであっても
行ってしまう。
これらは権威者一般的に知識があり良識あるものと考えられているため、これに従うことは簡便だと、効率的
だと考えた一種の短絡的意思決定によるものである。
2.権威者に自動的に服従してしまう場合、権威者というシンボルに反応してしまっている場合が多い
肩書き、服装、装飾品これらがシンボルである。
3.防衛策。まず「この権威者は本当に専門家なのか？」「この専門家はどれほど誠実か？」ということを考える。
このように権威者のシンボルから目をそらして権威者本人をよく見る必要がある。
第7章【希少性】
1.人は機会を失いかけるとその機会をより価値のあるものとみなす
「数量限定」「最終期限」などといった量や時間を制限することが有効
2.防衛法。冷静になることただそれしか方法はない。
最後に高度に発展した現代社会において人々は簡便な方法で意思決定をする、もしくはしなければならなくなってい
るのは明らかである。
だから単一の特徴から意思決定が行われる簡便な方策は有効な手段ではあるが、プロ達はそこに付け込んでくるのだから
こそ全7章を通して学んだことを踏まえ常にある程度の思慮深さを持つことが大切である。
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